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ネット引越し事情 保険営業と同じ？

私が経験したインターネット引越し事情

インターネットメールに対する引越業者の対応

ネット営業からリアルな営業への転換点

ネット引越営業とネット保険営業とは似ている

私が経験したインターネット引越し事情

　
　引越し業界のインターネット化は凄まじいものがありました。近い将来の「生命保険営業インターネット事情」は「引越しインターネット事情」がとても参考になります。私が実際に経験した「引越しインターネット事情」です。

　引越しをすることが決まりました。そしてまずインターネットの検索エンジンに文字を打ち込みました。「引越し・見積もり」。様々な引越し一括見積もりサイトが数多く表示されます。個別の引越し業者のホームページもありますが、よく分りません。参考になるのは比較サイトであり、一括見積もりサイトです。

　いろいろな一括見積もりサイトを見比べてから、そのうちの一つのサイトを選んで引越し予定日・地域・家財明細・住所電話を打ち込んで「送信」です。20社以上にこの送信内容がメールで送られるシステムになっています。

　なんとその10分後には最初の見積もりメールが入ります。最初の一時間以内に5社から見積もりのメールが入りました。翌日までには15社からの見積もりメールが次々に入ってきます。

　メールの内容は「お客様の条件ですと、概算見積もり15万円です。ただし見積もりの確定は、実際に伺ってから…」といったものがほとんどです。

　引越しの場合には、自宅にきてもらって実際の家具等を見てもらって見積もりをしてもらわないと金額が確定できません。確かにそれが当然でしょう。ネット上での見積もりはあくまでも概算であり、実際の現地での見積もりで確定することになります。


　そのためネット見積もりの次のステップは来てもらって実際の見積もりとなります。ほとんどのメールは「実際に伺って見積もりをしたい」とあります。一括見積もりサイトによる見積もりとは、この「伺っての実際の現地見積もり」のお約束をとるための営業手段となっているのです。

　インターネットの段階ではたんなる可能性のある大勢のエンドユーザーの一人にしか過ぎません。しかし自宅に伺って具体的な話ができれば、かなりの確度の見込み客となり、その対応次第で受注確定が可能となります。　

インターネットメールに対する引越業者の対応

　
　15社すべてに自宅にきてもらうわけにはいきません。数社に絞り込むことになります。
　
何を目安に絞り込むかが問題です。判断材料は、メールの内容とホームページしかありません。一部の会社はテレビＣＭで目にしたことがあるので「大手らしい」と漠然とは認識でき、そのＣＭによるイメージも参考にはなります。

　それにしても一括見積もり依頼の結果として戻ってくるメールの内容やレベルは千差万別。まず見積もりの内容はほとんどが出鱈目といっていいくらいです。

　というのは見積もり依頼のメールの数がとても多いらしく、いちいち詳細にメールを見てまじめに見積もりをしていられないという事情のようです。「食器の梱包開包」までお願いしたいと書いて送ったのですが、ほとんどの見積もりメールにはその点を見積もりに織り込んでいません。

　漠然と見積もり金額が記載されて「伺いたい」とだけ書いてあります。またホームページのURLの記載がないものまであります。申し訳ありませんがこれらは競争にも加われず、最初から抜け落ちます。見積もりメールについては内容やレベルの差は極めて大きく、少し工夫するだけで大きな差別化ができると思えるのですが。


　4社を選びました。

　一社目は地元の中小運送業者さん。送ったメールの内容をしっかり読んできっちりと見積もりをしてきたからです。

二社目はテレビＣＭを行っている大手。見積もり内容は結構テキトウだったけれども、その会社の仕事の仕方等が丁寧な文書でつづられていたのが、その理由です。

三社目は超大手企業の子会社の引越し会社。記載されたホームページをみるとしっかりとした仕事をしてくれそうに思えます。

四社目は支店をいくつか持っている地元中堅企業らしい会社。しっかりした見積もり内容と送り手の個人的な自己紹介が好感を呼びました。

　ちなみにメールを送ってしばらくすると電話してくる業者が5社もありました。見積もり依頼時には「電話ではなくメールで」と指定したのにもかかわらず。「メールでお送りした見積もりいかがだったでしょうか。伺った見積もりしたいのですが」。

　特にひどいところはメールもなしにいきなり電話してくるところまであります。そんなところも競争にも加われず、最初から抜け落ちます。

ネット営業からリアルな営業への転換点

それぞれにこちらから電話して日程を決めます。さすがにスケジュール調整はメールではやりずらいものです。スケジュール調整は電話です。

　四社めは電話の対応がよくなく、日程を約束をその場でしてもらえないのでやめました。実際に電話での対応でも差が出てきます。見積もりメールの送り手はとてもよさそうだったのに、会社としての対応がなっていないということです。


　三社目は超大手企業の子会社。ホームページを見るときちっとした仕事振り。現場見積もりなして見積もり金額確定させる、とあるのでその確認のメールをしました。

　しかし「インターネット経由の場合にはどのケースも5社以上の現場見積もりをする」からとのことで、その会社は営業経費切り詰めのためネット上で金額を決めてしまい、その営業経費分を安くしているとのこと。なかなか誠実そうなメールなので「なかなかいいところじゃないか」と「その時は」思いました。超大手企業の子会社だろうから約束を守るだろうと…。見積もり金額14万円。


　一社目が訪ねてくるのは電話から３日後の日曜日の午前11時、二社目は同日の午後1時としました。それぞれビシッとしたスーツ姿の営業マンが訪ねてきました。両方とも信頼できそうな人がやってきます。

　ネットだし引越しなんだから「作業服を着た若いお兄さんが、フラーってやってくるのかな」なんて漠然と思っていたのですが、全く違いました。考えてみればバーチャルから現実に移る瞬間は大切なのです。この印象で全てが決まってしまうのでしょう。

　一社目は小規模な会社で会社のパンフレットも無く、仕事の進め方等はしっかり説明いただいたが口頭だけでの説明。2社目はさすが大企業で様々な印刷物で分かりやすく説明して、そのマンションからの荷物搬出時の通路の特殊性等を具体的に説明してくれ、引越しについてのコンサルまでしてくれました。私は引越し経験がそれほどないので、とても有益なアドバイスでした。

　家財すべてを詳細に見て一社目は17万円、二社目は16万円。二社目にお願いすることになりました。結果的に二社目を選ぶことになりました。一社目より二社目の法が一万円安かったのですが、納得の説明があれば値段が例え逆でも二社目に頼んだと思います。

　実は、実際の見積もりの前はネットだけで見積もり完了の三社目の超大企業子会社にししようとある程度まで決めていたのです。三社目は14万円と安かったし不安感もそれ程はありませんでした。しかし実際に説明してもらい納得すればこのくらいの金額の差ならば、会ってみて安心できる説明をしてくれる人に頼みます。

　もちろん、ただし、実際の仕事はやってみないと分らないのが現実です。我が家の場合にはダンボール箱1ケとその他が紛失してしまい、行方不明のままになっています。

ネット引越営業とネット保険営業とは似ている

　
　参考までにト、一社目と二社目の営業マンに「受注件数のうちでインターネット経由はどのくらいか」を訊いてみました。一社目は受注のほとんどがインターネット経由だということです。二社目は半分ぐらいがインターネット経由になっているということでした。二社目は随分とＴＶ広告をうっていますが、それでもネット見積もりが多く、ＴＶ広告はネット見積もりから実際の見積もりに移るときに効果があるそうです。つまり「聞いたような名前だな…」として。

　生命保険の世界でも営業手法がインターネット対応せざるをえないはずです。そこはその会社のブランド力や義理人情プレゼントがこれまでのようには通じない世界になります。

　まずホームページ上で自らのセールスポイントを訴えることができるのでしょうか。検索エンジンで検索して自分の名前がでてくるでしょうか。ここがしっかりしなくてはスタートラインにも立てません。

　そしてエンドユーザーからメールが入ったときにしっかりとした対応ができるのでしょうか。文書とホームページだけで対応することになりますので、その文章やホームページ上での良い悪いが簡単に判断されてしまいます。

　メールでの対応までがバーチャルな世界です。そこからリアルつまり現実の世界に移ります。どこかのタイミングで顧客と実際にお会いすることになります。そのお会いした時に信頼感を与えることがどのようにできるのでしょうか。ここからはじめてネットではなく現実の経験と技量の世界になります。